Já são quase 2 meses de mudanças por conta do Coronavírus (COVID-19) e já temos alguns dados consistentes de comportamento e consumo, assim como a previsão de que este cenário de distanciamento social e retomada permanecerá por um bom tempo, com transformações ainda mais profundas.
Como consultora, minha recomendação tem sido um velho ditado: Espere o melhor, prepare-se para o pior e aceite o que vier.
O impacto nas estratégias digitais foi rápido, a reação primária foi desligar campanhas, reduzir verbas, apertar os cintos. Alguns setores terão maior dificuldade para sair deste cenário, mas o que podemos aprender com as diversas pesquisas disponíveis? Como transformar dados em informação e estratégia?
De acordo com a pesquisa do Opinion Box, já na quarta onda, 52% das pessoas acreditam que seus gastos irão aumentar e 57% pensam que a renda vai diminuir ou já diminuiu. Como reação, dois comportamentos merecem destaque:
- 82% já deixou (ou pretende deixar) de comprar itens não essenciais para economizar. Grosso modo, são 25% mais pessoas que cortaram custos sem retração de renda. Há uma primeira oportunidade para avaliar a possibilidade de tornar este consumo viável.
- 66% já encontrou (ou pretende encontrar) uma fonte de renda extra durante o isolamento. Esta informação é um mar de oportunidades para toda forma de educação, seja acadêmica ou instrumental.
Com mais tempo em casa e para muitos com necessidade de manter a rotina profissional em home office, serviços de delivery aumentam em média 40%, seja de comida pronta, supermercados ou farmácias. Há uma oportunidade para se reinventar aqui: como fazer o produto chegar às pessoas?
A próxima oportunidade é de formato. As pessoas aumentaram em 50% seu consumo de streamings gratuitos como Youtube, Facebook Watch, IGTV. Streamings gratuitos exibem anúncios. Mais pessoas produzindo e assistindo significa um inventário maior, some-se a isso a redução dos anunciantes e temos uma concorrência menor nos leilões. Isso significa que os custos de visualização estão mais baratos e o investimento alcança mais pessoas, podendo gerar mais resultado. Um dos meus clientes tem o menor custo por lead dos últimos 2 anos usando vídeo.
Temos também os dados levantados pela Social Miner em uma pesquisa com mais de 120 e-commerces que trazem vários insights úteis:
- As visitas não exibem mais picos de intervalo de almoço e no fim do expediente. A representatividade dos acessos a noite cresce significativamente, com pico às 21h.
- Os horários de conversão também mudam: a faixa das 14h aumentou 5% sua representatividade e das 18h às 22h aumentou 12%.
- A sazonalidade semanal também mudou. Segundas e terças vendem menos, de quinta a sábado aumentam muito.
- Mulheres consomem mais livros durante o isolamento, homens compram mais bebidas.
- A demanda por atendimento online aumentou, mas com bom senso: o canal com maior demanda é o email.
- Os Clubes de Assinatura aumentaram 24% em comparação a março.
Atualmente atendo um e-commerce cujo segmento foi muito afetado pelo fechamento de comércio e serviços. Crescemos as vendas de buscas (orgânico e Google Ads) e de tráfego direto, retraímos as vendas por email e social (orgânico e Facebook Ads). Ou seja, se por um lado perdemos o resultado da recorrência e das redes sociais, por outro temos um excelente reconhecimento de marca que traz novos clientes e tem mantido os resultados equilibrados.
O que fazer com isso tudo
Para muitos negócios o foco nas vendas imediatas não é mais tão facilmente sustentável, a empresa precisa sair da zona de conforto. O fundo do funil já não basta para trazer resultados.
Se o produto ou serviço perdeu demanda porque não está sendo consumido de forma regular, a solução tem que vir do modelo de negócio: como a empresa pode viabilizar o consumo? Uma boa ideia, apresentada em uma página bem feita ou em vídeo é o material ideal para impulsionar e educar o consumidor para a solução.
Os anúncios em vídeo estão mais baratos. Como a empresa pode usar vídeos em sua comunicação? Vídeos trazem uma dimensão emocional que nenhum outro formato consegue equiparar e por isso combinam muito bem branding e performance: reforçam valor de marca sempre, pode trazer vendas agora ou depois.
O tempo que as pessoas passam online é maior, mas também pode ser intermitente. A frequência dos anúncios precisa ser maior. Isso significa direcionamento de investimento um pouco maior para remarketing e também maior frequência no Facebook – seja aumentando o investimento ou reduzindo o tamanho do público.
Por fim, atender bem os clientes que temos é imprescindível, mas também é um momento que as audiências e consumos mudam. O que você pode fazer para alcançar novos públicos? Há uma quantidade enorme de pessoas passando tempo na internet, o que você pode fazer de diferente? O que você pode fazer melhor?
